ACELERADORA – Como o próprio nome explica, é uma entidade com o objetivo de acelerar o crescimento de uma startup, através de mentorias, conexões com outros empreendedores, disponibilização de espaço físico e ferramentas e acesso a capital em troca de uma participação minoritária.

ADVISOR – Profissional ou empresa de assessoria para a negociação de operações de M&A.

ANÁLISE COMPARATIVA DE MÚLTIPLOS (COMPARABLES) – Este método compara o valor do ativo ou empresa com o valor de outras empresas semelhantes do mesmo setor, com base em métricas financeiras como o preço/lucro (P/L), preço/valor patrimonial (P/VPA), entre outras.

ANÁLISE DE FLUXO DE CAIXA LIVRE PARA A EMPRESA (FCFE) – Este método avalia o valor da empresa com base no fluxo de caixa livre que pode ser gerado pela empresa após descontar as despesas operacionais e investimentos.

ANGEL ROUND – Esse é o momento, como a própria tradução sugere, em que ocorre a captação de recursos do investidor pela startup.

APORTE – Diz respeito a qualquer apoio dado às startups e pode ser tanto financeiro como um mentoria e compartilhamento de experiência.

APORTE FINANCEIRO – é um investimento financeiro que uma empresa recebe de um investidor para ser utilizada com um determinado fim, seja para impulsionar o seu negócio, para fazer pesquisa, expansão, compra de equipamentos, etc. Em troca, os investidores recebem uma participação acionária da empresa investida.

AQUISIÇÃO – se refere à primeira etapa do funil de marketing e é feita por meio da aplicação de diferentes metodologias e estratégias, como o inbound e outbound marketing, a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads.

ATIVOS – Os ativos da empresa, como propriedades, investimentos e equipamentos, podem ser usados para determinar seu valor.

AUTOSSUSTENTAÇÃO OU SCALE-UP – possibilidade de escalar

B2B e B2C – A primeira sigla quer dizer Business to Business, ou seja, uma empresa que tem como clientes outras organizações. Já quando falamos em Business to Consumer, estamos falando de negócios diretos com clientes finais.

BANT – BUDGET, AUTHORITY, NEED AND TIME – é uma metodologia para qualificação de oportunidades de vendas ainda muito usada no Brasil. Com ela, a oportunidade se dá através da abordagem padrão baseada em quatro etapas – orçamento, autoridade, necessidade e tempo.

BDM – BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER – é um profissional que se concentra no crescimento de negócios, identificando e desenvolvendo novas oportunidades de negócios. Eles trabalham em várias áreas, como vendas, marketing e desenvolvimento de produtos.

BDR – BUSINESS DEVELOPMENT REPRESENTATIVE – é o profissional da área de vendas focado em encontrar novas oportunidades no mercado (prospecção de clientes) e garantir que a empresa esteja atingindo suas metas. As principais qualidades de um BDR envolvem responsabilidade, criatividade e curiosidade, por exemplo.  Ele é frequentemente usado para sinônimo de SDR, embora, por definição, tenham atribuições diferentes.

BENCHMARK – é uma referência do mercado em algum tema. Geralmente indica uma empresa que atingiu sucesso com alguma estratégia ou em um indicador específico.

BENCHMARKING – é o ato de comparar processos e métricas de performance de um negócio com outra empresa que seja referência no mesmo setor e que atue no mesmo mercado.

BOOTSTRAPPING – é o período que uma empresa iniciante consegue caminhar e gerar valor apenas com investimentos próprios. Geralmente essa é uma opção tomada por empreendedores que possuem certa experiência e querem aproveitar o máximo que podem de sua liberdade para modelar seu negócio. Além do mais, quando mais o empresário consegue caminhar pelas próprias pernas, maiores as chances de receber investimentos mais significativos quando for necessário algum aporte.

BREAK-EVEN – é o momento em que um negócio não tem lucro e nem prejuízo, ou seja, o momento em que a conta fica zerada, o ponto de equilíbrio. Quando uma startup alcança o break-veem é sinal de que a sua operação parou de dar prejuízo, ou seja, teoricamente, a partir desse momento ela passará a dar lucro. Então essa métrica é muito importante para empreendedores e investidores pois é a partir desse ponto que se começa a recuperar o capital investido.

BURN RATE – É a taxa de queima dos recursos financeiros, ou seja, a conta que apresenta a velocidade que a startup gasta os valores nela investidos.

BUSINESS MODEL – Assim como no planejamento de qualquer outra empresa, o business model é o modelo de negócio que será seguido durante todo o projeto, uma definição clara de como a empresa vai ganhar dinheiro. Nele são apresentadas as formas de comunicação e interação que a startup terá com seus parceiros, clientes, atividades, recursos chave, mercado etc.

BUSINESS MODEL CANVAS – Método criado por Alexander Osterwalder como uma alternativa para realizar e gerenciar um plano estratégico de forma mais direta e ilustrativa. O Canvas é um quadro que pode ser desenhado em um papel apenas e que resume de forma objetiva todas as etapas necessárias para se fechar o ciclo criativo de uma ideia de negócio.

BUSINESS PLAN – É o plano de negócios oficial de uma startup, inclusive é o documento que pode ser apresentado para investidores. Nesse projeto é que está delimitado qual o modelo de negócio da empresa e todas as informações, descrição do produto, estrutura, funcionários, estratégia de vendas, marketing e tudo que envolve aquela startup.

BUY-SIDE/SELL-SIDE – Lado do comprador/ Lado do vendedor.

CAC – CUSTOMER ACQUISITION COST ou Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente.

CASH IN (OFERTA PRIMÁRIA): Operação onde ocorre a entrada de um sócio e surge a necessidade de um aumento de capital via novas quotas ou ações.

CASH OUT (OFERTA SECUNDÁRIA): Operação na qual existe uma compra / troca de quotas ou ações. Não há uma injeção de capital na empresa.

CADÊNCIA DE PROSPECÇÃO – é a sequência de atividades sistematizadas feitas por diferentes canais necessários para aumentar as chances de contato com um prospect. A cadência de vendas perfeita para sua empresa envolve um plano sistematizado com uma série de interações, feitas por diferentes métodos de comunicação.

CAP TABLE – é uma tabela em que são listados todos os acionistas de uma empresa. Essa ferramenta é muito importante, pois contribui para a organização da participação de cada sócio.

CAPEX E OPEX – CAPEX são investimentos de longo prazo, OPEX são despesas de curto prazo.

CAPITAL DE GIRO – Uma boa gestão do capital de giro pode definir a longevidade de seu negócio. Ele nada mais é do que o dinheiro necessário para que se reinicie um ciclo de compra e venda. Toda produção precisa conseguir retorno suficiente para pagar as despesas e reinvestir em novos produtos.

CAPITAL SEMENTE – Também conhecido como seed money, o investimento capital semente costuma provir de um grupo de investidores, diminuindo o risco individual e aumentando o aporte disponível para investir, que fornecem os recursos necessários para a estruturação mais inicial da empresa e o desenvolvimento do produto.

CAPTAÇÃO DE RECURSOS – Para manter um negócio, é necessário haver captação de recursos, isto é, levantar investimento. Isso pode ser feito em bancos, investidores, fundos de investimentos etc.

CHURN – é a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. É possível adotar algumas medidas para a redução do churn.

CICLO DE VENDA – o tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato da empresa até o momento em que decide optar pela compra. Reduzir o ciclo de vendas é uma preocupação constante e prioridade para muitas empresas.

CLOSING – refere-se ao processo de finalização ou fechamento de uma venda. É a etapa em que o vendedor busca obter o compromisso definitivo do cliente para adquirir o produto ou serviço oferecido.

COACHING – termo inglês equivalente a treinamento, o coaching de vendas foca em trabalhar as habilidades e competências do profissional de vendas segundo alguns pilares.

CO-INVESTIMENTO – É uma rodada de investimentos feita em conjunto.

COLD CALL OU COLD E-MAIL – estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem que este tenha autorizado a empresa a fazê-lo.

CONTA (ACCOUNT) – é a empresa que se torna cliente de outra empresa, representando o modelo de negócio B2B.

CORE BUSINESS – Na tradução, “core business” significa “negócio principal” e essa expressão é usada para se referir à razão de existir de um empreendimento.

COWORKING – Espaço criado para que trabalhadores diversos possam dividir uma área para execução de suas tarefas, além de trocar experiências e interagir com outros empreendedores. Também é chamado de “escritório compartilhado”.

CRM – em vendas, são softwares que fazem a gestão do pipeline dos vendedores. Neste sistema ficam reunidas informações sobre as etapas do processo de vendas, as informações sobre cada negócio e como estão em relação à venda, entre outras questões. Temos um conteúdo focado na escolha do melhor CRM para o seu negócio, dá uma olhada!

CROSS SELLING – estratégia de venda em que um cliente já existente decide comprar um produto ou serviço diferente do que ele já está utilizando. Em SaaS, isso pode significar diferentes módulos de uma mesma plataforma ou uma consultoria especializada oferecida pela empresa, por exemplo.  Isso pode gerar tanto um downselling, como um upselling.

CROWDFUNDING – É uma forma de levantar recursos para um projeto baseada em financiamento coletivo, normalmente feito por uma plataforma especializada. Em sua maioria, os contribuintes são pessoas físicas que acreditam no sucesso daquela ideia de negócio.

CTA – CALL-TO-ACTION, literalmente traduzível por “chamada à ação”. É um link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instiga o leitor a alguma atitude. Em Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a conversão, navegação e interação de visitantes e leads.

CUSTOMER DEVELOPMENT – São as estratégias utilizadas por uma startup para chegar ao seu Product Market Fit.

DATA LAKE – é um repositório centralizado e escalável que permite armazenar grandes volumes de dados brutos e estruturados, bem como dados semi-estruturados e não estruturados.

DEAL – é o negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de opportunity (oportunidade).

DEAL BREAKER – Fator que impede a conclusão de uma negociação, normalmente descoberto em um estágio avançado desse processo.

DESIGN THINKING – É uma técnica que tem sido bastante aplicada no processo de inovação. O principal objetivo é entender os problemas de forma mais ampla, sendo capaz de construir soluções que integram diferentes áreas.

DÍVIDA – A dívida da empresa também deve ser levada em consideração ao determinar seu valor, pois isso pode afetar sua capacidade de gerar fluxo de caixa.

DOWN SELLIGN – se dá quando um cliente já existente decide reduzir o valor e serviços acordados previamente a fim de diminuir gastos com aquela solução. Esta também pode ser uma estratégia utilizada pela empresa para evitar o churn de clientes.

DRAG ALONG– Cláusula do contrato que exige que os sócios minoritários vendam suas ações quando o sócio majoritário vender as suas. Essa cláusula existe com o objetivo de o comprador comprar 100% a empresa.

DUE DILIGENCE – É uma avaliação completa de diversos pontos de uma empresa relacionados a aspectos financeiros, contábeis, fiscais, trabalhista, previdenciária, ambiental, jurídica, imobiliária, de propriedade intelectual e até mesmo tecnológica. Geralmente é feita uma avaliação neste nível de detalhe antes de receber um investimento ou no momento de venda completa da empresa.

EARLY STAGE FINANCING – O primeiro aporte financeiro que uma startup pode receber, antes mesmo de possuir clientes ou produto.

EARN OUT – Parte do preço da operação cujo pagamento ocorre somente após a venda;

EBITDA – (Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização). O EBITDA é uma medida do lucro operacional de uma empresa, excluindo despesas financeiras, impostos e outras despesas não operacionais. EBITDA = lucro operacional líquido + depreciações + amortizações. A depreciação é a perda de valor de um bem decorrente de seu uso, do desgaste natural ou de sua obsolescência. O cálculo da depreciação de um ativo considera a sua vida útil e o método de cálculo a ser adotado.

ECR (EMAIL CLICK-THROUGH RATE) – é uma métrica usada para medir a eficácia de uma campanha de email marketing. Ela representa a porcentagem de pessoas que clicaram em um link dentro do email enviado.

EFEITO SANFONA – é o ato de encher, empurrar e esvaziar o pipeline de vendas de forma constante, ou seja, trabalhar muito intensamente uma parte do funil de vendas durante um curto período.

EMPREENDEDORISMO SOCIAL – Empreender sem fins lucrativos, mas em prol de causas sociais e/ou ambientais. O empreendedorismo social é uma saída sustentável para impactar pessoas e mobilizar causas que realmente transformam a sociedade.

EQUIPE DE GESTÃO – A qualidade e a experiência da equipe de gestão da empresa são avaliadas, pois isso pode influenciar o sucesso futuro do negócio.

EQUITY – Quando sua startup alcançar a “equity“, significa que ela alcançou estabilidade e pode ter o capital aberto.

ESCALABILIDADE – Essa é uma das características principais do conceito de startup. Dizer que ela tem escalabilidade é o mesmo que possuir capacidade de entregar o mesmo produto para um grande público.

ESTRUTURA DE CAPITAL – baseada em quatro pontos. Lucratividade: quanto mais lucratividade tiver uma companhia, mais fácil será conseguir acesso ao crédito externo (financiamentos). Crescimento potencial: quanto maior for a possibilidade de crescimento de uma empresa, maior será a chance de precisar de capital externo para alavancar ainda mais a sua expansão. Volatilidade: quanto maior for a volatilidade de uma empresa, menor será a chance de ter acesso ao capital externo.  Disparidade dos resultados operacionais – quanto menor for a oscilação dos resultados da empresa, maior será o acesso ao endividamento de longo prazo. Tamanho da empresa- quanto maior a empresa, maior será a chance de conseguir financiamento, e isso aumenta o endividamento da instituição. Oportunidade de crescimento: empresas em crescimento com baixo Market-to-book têm maior chance de serem financiadas.

EXIT – Momento de venda da startup ou outro evento de liquidez que acarrete na saída dos investidores.

FLUXO DE CAIXA – O Fluxo de caixa determina quanto de dinheiro entrou e saiu da empresa em determinado período. Ele é um importante indicador para a gestão financeira.

FLUXO DE CAIXA DESCONTADO (DCF) – Este método avalia o valor presente de todos os fluxos de caixa futuros esperados do ativo ou empresa, descontados a uma taxa de desconto apropriada.

FLUXO DE CAIXA LIVRE – O fluxo de caixa livre é a quantidade de dinheiro que uma empresa gera após deduzir os gastos de investimento e manutenção do negócio. É uma medida importante do fluxo de caixa disponível para acionistas e credores.

FOLLOW UP – acompanhar ou fazer o acompanhamento de algo a fim de obter uma resposta. No universo de vendas, o follow up é uma forma de retomar o contato com um prospect.

FOUNDER – Criador de um negócio.

FUNDRAISING – é uma metodologia que busca criar processos para que seja possível a captação de fundos/recursos para o desenvolvimento e financiamento de uma startup ou de um projeto (rodadas de investimento).

FUNIL DE VENDAS (PIPELINE) – representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo).

GANHO – um dos termos de vendas que pode causar confusão com “lucro”, por exemplo. Na verdade, no contexto de prospecção, um lead ganho é aquele que virou uma oportunidade. Para dar ganho, ele precisa atender aos gatilhos de passagem durante a fase de prospecção. Após este momento, o lead é tratado como um deal e vai para as fases seguintes do funil de vendas.

GATILHO DE PASSAGEM – são condições necessárias para avançar um lead pelo funil de vendas. O gatilho pode ser afirmar o interesse em continuar no processo de vendas, ter budget para a contratação, ter a dor atendida, etc.

GOODWILL – Ativos intangíveis da empresa como, por exemplo, sua marca; 

GROWTH CAPITAL – Quando a empresa já está em um estágio mais maduro com seus produtos e já tem uma boa imagem no mercado perante os consumidores, acontece esse investimento. Ele serve para apoiar o crescimento da startup ainda mais.

GROWTH HACKING – é um “marketing voltado para experimentos”. Isto é, uma prática com foco em achar saídas inovadoras (gatilhos) para um rápido crescimento da empresa.

HACKATON – São eventos com propósito de unir criadores de produtos em competições que possam agregar a todos. São formados grupos que devem trabalhar para alcançar uma solução para o problema levantado e ao final, um é premiado.

HISTÓRICO FINANCEIRO – Os resultados financeiros anteriores da empresa, incluindo receitas, lucros e fluxo de caixa, são avaliados para determinar o desempenho passado e projetar o futuro.

HUNTER – são responsáveis por encontrar e abordar prospects de forma proativa, seja por meio de cold calls (ligações não solicitadas), networking, pesquisa de mercado ou outras estratégias de prospecção. Eles desempenham um papel fundamental no crescimento e expansão das vendas de uma empresa, pois são responsáveis por alimentar o funil de vendas com leads qualificados.

HURDLE RATE – É o retorno mínimo que o investidor espera ter.

ICP – IDEAL CUSTOMER PROFILE – Perfil Ideal de Cliente. O ICP leva em consideração os fatores que cada empresa considera como ideal em seus clientes, como por exemplo, o setor de atuação, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação, etc. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente.

IDEAÇÃO – etapa de colocar a ideia à prova.

INBOUND SALES – é o tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, planilhas, entre outros materiais ricos.

INCUBADORA – É uma versão mais tradicional do processo de aceleração. A incubadora geralmente tem foco em apoiar empresas a desenvolver suas ideias de negócio por determinado período e buscam áreas mais tradicionais, muitas vezes devido a uma resolução estadual de fomento de um setor.

INSIDE SALES – Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.

INTRAEMPREENDEDORISMO – Também chamado de empreendedorismo corporativo, se refere aos empreendedores que trabalham dentro de uma companhia. Eles ajudam na identificação dos problemas cotidianos e propõem soluções inovadoras. O intraempreendedorismo é muito saudável para grandes e tradicionais empresas, pois ajudam a trazer a atualização de forma sistêmica.

INVESTIDOR ANJO – São pessoas físicas que investem em startups em troca de uma participação minoritária, fazem mentorias e conexões com o ecossistema de startup para ajudar estruturação e crescimento do negócio.

IPO – Quando uma startup abre seu capital e entra na bolsa de valores. Momento em que as ações de uma empresa são vendidas em bolsa de valores pela primeira vez;

LAJIDA – O mesmo que EBTIDA. Lucro Antes dos Juros, Impostos, Depreciação e Amortização.

LANDING PAGE – Faz parte da estratégia de marketing digital, para captar leads (potenciais clientes) para um negócio. Uma landing page é uma página simples, com um formulário de cadastro, que oferece algum conteúdo ou experiência em troca da captação de seus dados.

LEAD – é uma pessoa que tem interesse nos produtos, serviços ou conteúdos da empresa. Chama-se lead após o momento da primeira conversão (inscrição no newsletter ou preenchimento de formulário, por exemplo).

LEAN STARTUP – Conceito desenvolvido por Eric Ries em seu livro “Startup Enxuta” e que propõe uma melhor gestão dos recursos disponíveis. Ele disseminou a cultura de errar rápido para aprender e poder crescer o quanto antes.

LEVANTADA DE MÃO – é o momento em que o lead pede ou demonstra interesse por um contato do time comercial. A levantada de mão pode ser feita por meio de campanhas de incentivo ou de forma orgânica, geralmente pelo site.

LIQUIDATION PREFERENCE – (Preferência de Liquidação) É o direito do investidor (proprietários de ações preferenciais) de recuperar seu investimento antes dos fundadores e colaboradores (proprietários de ações ordinárias) em um evento de liquidez (p. ex., venda da companhia). A lógica é proteger o investidor. Se a StartUp não dá certo e é liquidada por um valor inferior ao esperado (p. ex., inferior ao valor investido), ele quer maximizar sua recuperação do capital. Nesse cenário, ela me parece fazer sentido.

LOI – “LETTER OF INTENT”. Documento que detalha a proposta inicial da operação,

LOST – é o contrário de lead ganho. Neste caso, não foram cumpridos os gatilhos de passagem e o lead é removido do pipeline ou fluxo de prospecção do vendedor.

LTV – CUSTOMER LIFETIME VALUE – Valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão de faturamento gerado por um cliente durante toda a relação com a empresa. Esta é uma métrica comum para negócios com faturamento recorrente.

LUCRO – O lucro líquido da empresa é um indicador-chave de sua saúde financeira e pode ser usado para avaliar seu valor. lucro operacional líquido = receita líquida de vendas – custo dos produtos vendidos – despesas operacionais

MARGEM BRUTA – A margem bruta é uma medida da rentabilidade de uma empresa e é calculada como a receita menos o custo dos produtos vendidos dividida pela receita.

MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL) – é o lead que foi qualificado pelo time de marketing, ou seja, ele atende a algumas características para se tornar cliente e tem interesse de compra. Elas podem, por exemplo, ter a dor e o fit de negócio.

MASH UP – Aperfeiçoamento de um produto pela junção de dois ou mais produtos.

MEETUP – Encontro realizado para debates e troca de contatos (networking) promovido por startups para aquecer o ecossistema empreendedor.

MENTOR – É um empreendedor de sucesso que ajuda outros por meio de aconselhamentos e direcionamentos. Eles auxiliam as startups para terem sucesso de forma mais assertiva, devido a sua larga experiência.

MÉTRICAS –  maneiras de mensurar resultados, tendências, comportamentos ou variáveis das diferentes áreas de um negócio, como marketing, vendas e customer success.

MIP (Minimum Incredible Product) – É a lógica de, não lançar apenas o produto mínimo para o mercado, mas sim um produto mínimo que entregue uma experiência incrível para o usuário.

MODELO DE NEGÓCIOS – Como explicado no “Business Model Canvas”, o modelo de negócios é uma ferramenta mais simples e dinâmica para transformar uma ideia em um produto viável.

MOU – MEMORANDUM OF UNDERSTANDING – é um contrato preliminar que funciona como um pré-contrato. É um documento realizado por duas ou mais partes para especificar expectativas, bem como seus direitos e deveres, formalizando o que ficou combinado entre as partes.

MRR – MONTHLY RECURRING REVENUE – Receita Recorrente Mensal, é o valor que a empresa tem como faturamento certo em um período de 30 dias. O cálculo de MRR é feito ao somar os valores mensais de todos os clientes ativos e considera apenas o negócio principal da empresa e elimina serviços pontuais, como consultorias.

MÚLTIPLOS DE AVALIAÇÃO – Os múltiplos de avaliação são uma medida comum usada para avaliar empresas e podem ser baseados em vários indicadores, como receita, lucro ou fluxo de caixa livre.

MVP (MINIMUM VIABLE PRODUCT) – Na tradução, significa “mínimo produto viável”. Esse conceito está incluído na proposta do Lean Startup e na prática propõe que, ao ter uma ideia de mercado, você deve criar um produto rudimentar que represente sua proposta central e que possa ser testado o quanto antes.

NBO – NON BINDING OFFER – Documento que detalha a proposta inicial da operação de forma não vinculante.

NDA – NON-DISCLOSURE AGREEMENT – Acordo de confidencialidade feito entre startups e seus investidores para manter o sigilo da negociação ou ideia que está sendo desenvolvida.

NETWORKING – Algo essencial no mundo das startups- possuir uma rede de contatos. Ter um networking é encurtar caminhos, pois ela ajuda empreendedores a ter acesso a pessoas que possam colaborar para o desenvolvimento de seu negócio.

ONBOARDING – é o processo de implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou serviço. Em SaaS, o onboarding pode incluir a implementação técnica, configurações do software e uma consultoria estratégica, ou apenas algumas destas etapas.

OPPORTUNITY – sinônimo de deal, designa um negócio em andamento no pipeline do vendedor.

OUTBOUND SALES – é o tipo de venda realizada com leads gerados por prospecção outbound, ou seja, buscados ativamente pelo time de vendas. Com essa metodologia o vendedor é o responsável pelo primeiro contato com o seu público-alvo. É bastante valiosa especialmente para empresas que oferecem soluções de grande complexidade ou com um ticket médio mais alto.

PERPETUIDADE – VALOR TERMINAL – ciclo de vida indeterminado – A taxa de perpetuidade representa a taxa de crescimento esperada dos fluxos de caixa após um período específico de projeção. Em outras palavras, após projetar os fluxos de caixa para um período determinado (geralmente de cinco a dez anos), assume-se que esses fluxos de caixa continuarão a crescer indefinidamente a uma taxa constante representada pela taxa de perpetuidade.

PIPELINE – é uma ferramenta que reúne os prospects de uma empresa e os organiza de acordo com a etapa de negociação.

PITCH – Apresentação para possíveis investidores, onde acontece a apresentação da startup e o objetivo é convencê-los de que vale o investimento. E o ato de apresentar sua ideia para investidores e/ou mentores que podem comprá-las e agregar com aconselhamentos e geralmente duram cerca de 30 minutos.

PITCH ELEVATOR – É uma apresentação de 30 segundos que tem como objetivo apresentar a startup para outras pessoas, seja elas investidores ou organizações. É uma técnica que propõe a apresentação de uma ideia de forma objetiva e direta. Ela geralmente deve durar cerca de 30 segundos, o tempo suficiente para contá-la em um elevador.

PIVOTAR – Mudança realizada no plano de negócios para melhorar o desempenho da empresa.

PLAYBOOK – é o manual de vendas da empresa e o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar novos vendedores, como o processo de vendas, as boas práticas de cada etapa, os acordos entre Marketing e Vendas etc.

PME (PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS) – é usada para catalogar o porte de um negócio. Esse valor está relacionado ao número de funcionários.

POTENCIAL DE CRESCIMENTO O potencial de crescimento da empresa em termos de novos mercados, produtos ou serviços é avaliado para estimar o valor futuro do negócio.

PRÉ-VENDA – segmento do time comercial que foca na prospecção e qualificação de leads a fim de otimizar e acelerar o funil de vendas. Os profissionais que atuam em pré-venda são os SDRs.

PRIVATE EQUITY – uma modalidade de fundo de investimento que consiste na compra de ações de empresas já estabelecidas, que possuem bom faturamento e que estejam em notável crescimento.

PRODUCT MARKET FIT – Quando uma startup alcança o product market fit significa que ela validou o produto e identificou o nicho de clientes.

PROSPECÇÃO – atividade de encontrar novos leads e/ou realizar o primeiro contato comercial com eles. A prospecção pode ser ativa ou passiva, e geralmente em Inside Sales é feita por telefone, e-mail ou social.

PROSPECT – pessoas ou empresas que podem se transformar em clientes mediante um relacionamento e aproximação comercial. Prospect é a evolução do lead e, geralmente, o terceiro estágio no funil de marketing e vendas (visitante > lead > prospect).

QPA: Indica um interesse temporário em obter informações ou esclarecimentos sobre um determinado assunto.

Q&A – QUESTIONS & ANSWERS – Perguntas e Respostas.

RAMP-UP – em vendas, é o tempo que leva para poder considerar que um vendedor já está pronto para vender consistentemente e que começará a trazer resultado esperado em vendas (bater metas).

RAPPORT – em vendas, o rapport significa construir uma relação de confiança com o prospect a fim de poder realizar uma venda consultiva. É também a capacidade de conseguir despertar uma boa impressão rápida e construir relacionamentos.

RECEITA A receita anual da empresa é um fator importante na determinação do seu valor.

REP OU SALES REP – Sales Representative, ou apenas Rep, é o termo utilizado para designar o vendedor em um processo de vendas. Quando esse processo é especializado, o Sales Rep não faz a prospecção, que é tarefa do SDR. Assim, o seu foco está em fechar as vendas. Nesse caso, também pode ser chamado de Closer.

RETORNO SOBRE O PATRIMÔNIO LÍQUIDO (ROE) – O ROE é uma medida de como bem uma empresa usa o patrimônio líquido para gerar lucro.

ROI (RETORNO DE INVESTIMENTO) – É um cálculo que demonstra a taxa de lucro obtido em determinado investimento. Ele é importante para medir se determinado processo está dando retorno e por isso, se está sendo vantajoso.

ROLE PLAY – O role play é uma técnica de simulação de eventos reais, com objetivo de aprendizagem. No contexto de vendas, o propósito é capacitar o vendedor e o SDR a lidarem com diferentes tipos de clientes e situações, treinando formas de abordagens e contorno das principais objeções de venda.

ROUND – Nome dado as etapas de investimento. O primeiro é o Round A, o segundo o Round B e assim por diante.

SAAS – SOFTWARE AS A SERVICE é uma modalidade de negócio em que um licenciamento ou acesso em nuvem a um software é garantido mediante o pagamento de mensalidade.

SAL – SALES ACCEPTED LEAD – é o termo utilizado para designar o lead que foi enviado pelo time de marketing ou prospecção e que já passou por um processo de qualificação atendendo aos gatilhos de vendas. Ao ser aceito pelo time de vendas e uma vez que forem abordados pelo time comercial, ele passará a ser um SQL.

SALES QUALIFIED LEAD (SQL) – este é o lead qualificado para venda, ou seja, além de atender aos requisitos de MQL, ele foi abordado pelo time comercial em prospecção e foi constatado que existe interesse em investir em uma solução para o problema. Ao se tornar SQL, este lead será contactado pelo time comercial para o estágio de diagnóstico.

SDR (SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE) – é um profissional de vendas que é responsável por qualificar leads e identificar oportunidades de vendas para a equipe de vendas. Eles geralmente trabalham na fase inicial do processo de vendas, fazendo contatos por telefone, e-mail ou outros meios.

SEED MONEY – É o dinheiro investido no início de um negócio até que ele consiga gerar lucro. É essencial em startups, que muitas vezes não possuem capital para colocar a ideia em prática.

SEO – SEARCH ENGINE OPTIMIZATION – Padrão criado pelo google para classificar a posição das buscas. Ao realizar o que o buscador considera relevante, você conseguirá aparecer nas primeiras páginas — algo essencial para negócios digitais.

Service Level Agreement (SLA) é um documento criado e compartilhado pelos times de Marketing e Vendas. Nele, deve constar termos e gatilhos de passagem de cada etapa do funil de vendas, metas, ICP, lead scoring e estratégias.

SETOR DE ATUAÇÃO A avaliação do setor em que a empresa atua é importante para entender os desafios, oportunidades e tendências que afetam o negócio.

SHARE CAPITAL – É a parcela que os acionistas possuem de uma empresa.

SHAREHOLDER – As pessoas que possuem ações da empresa.

SPA/QPA – “Share Purchase Agreement”/”Quota Purchase Agreement”. Contratos de compra e venda de ações/quotas.

SPIN SELLING – metodologia de vendas que segue as seguintes etapas – Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Para cada etapa existem uma série de perguntas que devem ser aplicadas no momento do diagnóstico da venda consultiva.

SPIN-OFF – Acontece quando uma parte da startup se separa da empresa mãe para ingressar sozinha ao mercado. Processo de nascimento de um negócio derivado de outro já existente. O Google, por exemplo, nasceu como buscador, mas várias outras empresas foram criadas a partir dele, como o google Ads.

STAKEHOLDERS – Os tomadores de decisão de uma empresa. Ou seja, todos os públicos relacionados a ela sejam clientes, funcionários, sócios etc.

STARTUP – Basicamente uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócio inovador, repetível e escalável que trabalham em um mercado de incertezas e com soluções a serem desenvolvidas.

STOCK OPTION POOL – Parcela do capital social da empresa destinado à opção de compra.

STRETCH VP – é o Vice-Presidente (VP) de vendas de primeira viagem e que será responsável pelo primeiro crescimento em escala do time de vendas. O Stretch VP pode ter ocupado previamente o cargo de gerente comercial ou diretor de vendas e terá como missão, em geral, levar a empresa ao próximo patamar de faturamento.

TAMANHO E POSIÇÃO NO MERCADO – O tamanho e a posição da empresa no mercado em relação a seus concorrentes são levados em conta, já que isso pode afetar sua capacidade de gerar receita e lucro.

TARGET – Empresa alvo da operação;

TAXA DE CONEXÃO – é o número de ligações feitas pelo time de vendas que foram realizadas e conectadas durante a operação. Para alguns times, a taxa de conexão pode designar apenas o momento em que foi possível falar com o prospect ou quando o telefone é atendido por qualquer pessoa, como secretária, por exemplo.

TAXA DE CONVERSÃO – É o momento em que um prospect realiza uma ação desejada, ou seja, responde o call-to-action. A taxa de conversão, por consequência, é a porcentagem de ações realizadas dentro do total.

TAXA DE FECHAMENTO – número de deals fechados em um determinado período, em comparação com o número de prospects trabalhados no pipeline naquele mesmo período.

TERM SHEET – é um documento de acordo pré-investimento, que empreendedor e investidor assinam, como uma “carta de intenções”. Assim, ele estabelece termos importantes, como a participação que o investidor terá na sociedade, como ele poderá se envolver na operação, entre outros. Normalmente, esse documento é assinado antes da diligência legal, em que a empresa passará por uma série de avaliações e auditorias, para garantir que o que ele diz sobre a empresa na negociação é verdade e que a empresa não está sob algum risco operacional ou financeiro. Caso todas as expectativas da diligência legal sejam atendidas, o investimento acontece sob os termos assinado nos term sheets.

TICKET MÉDIO – indica o valor médio dos contratos mensais ou anuais fechados na sua empresa. É normalmente obtido pelo montante faturado dividido pelo número de clientes de um determinado período.

TRACK RECORD – A tradução literal de track record para o português seria algo como “histórico da posição”. Na prática, porém, quando se menciona este termo, refere-se ao histórico de desempenho de um investimento.  Embora o desempenho no passado não seja garantia de desempenho semelhante no futuro, o track record fornece informações importantes para o gestor de investimento entender como o fundo se comportou em momentos de oscilação do mercado e em crises, por exemplo.

UNIT ECONOMICS – receitas e custos associados a uma unidade do modelo de negócio da empresa, comumente usados com as unidades cliente e usuário. O objetivo é determinar se é possível sustentar a operação da empresa com a estratégia de aquisição de clientes e ticket médio praticados.

UPSELLING – um cliente já existente decide expandir o seu contrato vigente ao contratar um número meio do mesmo produto ou serviço, aumentando o valor total do ticket mensal.

VALOR PATRIMONIAL (BOOK VALUE) – Este método baseia-se no valor contábil do ativo ou empresa, ou seja, o valor dos ativos menos as dívidas.

VALUATION – significa avaliação de empresas. Ao trabalhar com as percepções que os investidores e clientes têm a respeito da empresa, o valuation envolve o julgamento da posição que ocupa no mercado e a previsão do retorno de investimento nas ações da empresa.

Valuation pré-money e valuation pós-money são termos usados para avaliar o valor de uma empresa antes e depois de uma rodada de investimento, respectivamente. Aqui está uma explicação de cada um:

VALUATION PRÉ-MONEY – (pré-investimento) – é o valor atribuído a uma empresa antes de receber qualquer investimento adicional. Esse valor é calculado com base em vários fatores, como o desempenho financeiro, ativos, propriedade intelectual, base de clientes, perspectivas de crescimento e outros indicadores relevantes. O valuation pré-money representa o valor da empresa antes da entrada de novos investidores. O valuation pré-money é usado como base para calcular a participação acionária dos investidores e determinar o preço das ações ou a cotação da empresa

VALUATION PÓS-MONEY – (pós-investimento) é o valor atribuído a uma empresa após a injeção de capital de investidores. Esse valor inclui o valuation pré-money mais o valor total do investimento recebido. Basicamente, o valuation pós-money reflete o valor total da empresa após o investimento ter sido realizado. O valuation pós-money é utilizado para calcular o valor total da empresa e determinar quanto cada investidor recebeu em termos de participação acionária.

VENDA COMPLEXA – muito comum no universo B2B, a venda complexa é aquela que o cliente não toma a decisão de compra por impulso. É bastante comum que empresas SaaS se encaixem em um modelo de venda complexa, pois normalmente vendem soluções pouco conhecidas ou utilizadas pelo mercado em geral.

VENDA CONSULTIVA – é a evolução da venda tradicional, onde o vendedor atua como um consultor de vendas e busca fornece a melhor solução para o prospect, mesmo que não seja o seu produto ou solução. Neste tipo de venda o vendedor ouve mais do que fala.

VENDA TRADICIONAL – modelo de venda em que o vendedor é o detentor de todas as informações e apenas quer vender para qualquer pessoa. Neste tipo de venda, ao contrário da venda consultiva, o vendedor fala muito mais.

VENDAS TRANSACIONAIS – modelo de venda com poucas interações entre vendedor e cliente (geralmente uma só), diferentemente da venda complexa.

VENTURE BUILDING – são organizações que criam, validam e aceleram diversas startups simultaneamente. Geralmente, são criadas por pessoas de negócios com ampla experiência no mercado da tecnologia e conexões com investidores, empreendedores, grandes empresários e outros agentes importantes do ecossistema de inovação.

VENTURE CAPITAL – Em tradução literal é o capital de risco, ou seja, um investimento feito em startups jovens que apresentam grande potencial de crescimento. Os investidores se tornam sócios da empresa e ela não precisa mais depender somente do fluxo de caixa para se sustentar. Startups de médio porte que já estão atuando no mercado podem contar com o auxílio de investidores dispostos a fazer venture capital (“capital de risco”, em tradução livre). Geralmente, esse investimento é feito para que a companhia possa aperfeiçoar serviços ou produtos a fim de atingir os objetivos de negócio.